Wer gestaltet das Sortiment in den Alnatura Filialen?

Im obersten Stockwerk der Bickenbacher Alnatura Zentrale findet man das Sortimentsmanagement mit dem schönsten Ausblick auf die hessische Bergstraße.

Auf allen Tischen, in allen Regalen Leckereien von namhaften Naturkost-Herstellern genauso wie interessante Innovationen. Es wird verkostet, was das Zeug hält. Denn: Ob ein Produkt im Super Natur Markt seinen Platz findet, das wird hier entschieden.

Keine einfache Aufgabe. "Entscheiden heißt verzichten", beschreibt Astrid Paefgen, Leiterin des Bereichs Sortimentsmanagement, das Balancespiel. Das Dilemma: "Wir haben keine Gummiregale, die beliebig dehnbar sind"« Die Entscheidung für ein Produkt ist immer auch eine Entscheidung gegen ein anderes. Und schon befinden wir uns mitten auf dem Spielfeld der Sortimentsmanager. "Einlistung" und "Auslistung" sind hier die Schlagworte, also die Aufnahme eines Produkts in das Sortiment oder seine Entfernung daraus. Was so leicht über die Lippen geht, ist alles andere als banal. So kann die Einlistung eines neuen Produkts bis zu sechs Monate in Anspruch nehmen.

Der Anstoss für einen neuen Artikel kann von dem jeweiligen Sortimentsmanager selbst kommen, etwa bei Reisen in anderen Ländern oder beim Gang über den Marktplatz. Wird die Idee von den Kollegen gut angenommen, geht man auf die Suche nach einem geeigneten Hersteller. Eine weitere Möglichkeit: Unsere Sortimentsmanager erhalten ein interessantes Angebot von einem Hersteller selbst. Mindestens genauso wichtig sind Ideen oder Nachfragen unserer Kunden. Ein Beispiel: Erdmandeln. Erdmandeln? Vielleicht ist die manch einem als Tigernuss geläufig. Es sind die etwa erbsengroßen, stark ölhaltigen Knollen eines im mediterranen Raum heimischen Sauergrasgewächses. Ihr Haselnuss-ähnlicher Geschmack ist bei einigen Alnatura Kunden sehr beliebt, und so sammelten sich im Sortimentsmanagement die Anfragen danach.

Jedes in Frage kommende Produkt unterziehen unsere Sortimentsmanager zunächst einer umfangreichen Prüfung. Essenzieller Bestandteil ist das Verkosten. In Blind- und Gegentests werden "die Kandidaten" auf Herz und Nieren geprüft. Abhängig davon, ob es sich um ein Lebensmittel oder ein Naturdrogerie- Produkt handelt, bestimmen unterschiedliche Kriterien die Entscheidung des sensorisch geschulten Sortiment- Teams. Insbesondere Geschmack und Geruch, aber auch Optik, Konsistenz und Mundgefühl spielten beispielsweise bei der Verkostung der Erdmandeln eine wichtige Rolle. Nur Bio-Lebensmittel und Naturdrogerieartikel finden den Weg ins Super Natur Markt-Regal. Auch die Regionalität ist ein wichtiger Faktor, besonders für die frischen Produkte.

Preisverhandlungen und Kalkulationen gehören zu den wichtigsten Aufgaben der Sortimentsmanager. Von "Drehzahlen" und "Zielwerten" sprechen die Hüter des Sortiments dann. Welche Mengen sind möglich? Welche Mengen sind notwendig, um das Produkt marktgerecht anbieten zu können? Auch hier wird immer jedes Produkt individuell betrachtet. Ein Lippenstift geht in geringeren Mengen "über die Theke" als ein Apfelsaft. Dennoch geht es nicht darum, nur "Schnelldreher" im Sortiment zu haben. Spezialitäten wie die Erdmandel gehören dazu. Ist die Entscheidung gefallen, und wir dürfen ein neues Mitglied im Sortiment begrüßen, findet es seinen Platz im Regal. "Jeder neu gelistete Artikel erhält während einer Probezeit die notwendige Unterstützung von uns, damit unsere Kunden auf ihn aufmerksam werden können", sagt Astrid Paefgen.

Hauptkriterium bei der Gestaltung des Sortiments ist stets die Entscheidung der Kunden für oder gegen ein Produkt. Sollte sich ein neu eingeführter Artikel wider Erwarten als Ladenhüter erweisen, gibt es Gespräche, auch mit dem Hersteller, zu einer möglichen Optimierung. Manchmal bringt ein neuer Platz in einem anderen Regal bereits die notwendige Veränderung, damit ein Artikel besser wahrgenommen wird. "Man muss der eigene Kunde sein und die Produkte im Laden erleben." Deswegen gehen Astrid Paefgen und ihr Team regelmäßig als Kunden durch die Super Natur Märkte.

Die andere Seite der Sortimentswaage: Die Auflistung. Diese kann von dem jeweiligen Hersteller ausgehen, beispielsweise wenn dieser sich dazu entschließt, ein Produkt zu Gunsten eines anderen nicht mehr zu produzieren. Manchmal verschwindet ein Artikel nur für kurze Zeit, um in neuem Gewand oder mit verbesserter Rezeptur wieder im Regal zu stehen. Auch saisonale Produkte mag man gelegentlich vermissen, etwa Grillsoßen im Winter. Weitere Gründe für das Verschwinden eines Produkts aus dem Sortiment können eine Preisexplosion auf dem entsprechenden Rohstoffmarkt sein, oder die Rohstoffe für ein Produkt können nicht mehr in der erforderlichen Qualität beschafft werden. Ein Beispiel ist hier der Alnatura Buchweizenbrei, der nach seiner Auslistung von den Kunden schmerzlich vermisst wurde. Und: "Ein Sortiment darf nicht starr sein, sondern muss leben und sich den Bedürfnissen der Kunden immer wieder neu anpassen", so Astrid Paefgen.